香港服务器

香港资讯:如何推动渠道转型?

 

当前,对品牌厂家来讲,尽快推动现有以经销商为主体的渠道体系转型是十分紧迫的课题。

不能再局限于招商、压经销商。要从赋能的角度,帮助经销商如何转变经销模式,适应当前终端市场的结构变化;如何帮助经销商,用好当前的一些新手段,提升终端动销效率;如何指导经销商变革传统分销手段,提升数字化分销能力;如何针对当前的新形势,变革传统单一分销模式,建立更能符合当前环境的新的分销系统。

–针对当前终端市场结构变化,帮助经销商尽快建立新的渠道体系。

当前的终端市场已经发生重大的结构性变化,并且还在不断的变化中。如何帮助经销商针对当前的市场环境,建立新的渠道网络体系非常紧迫。

当前,终端市场变化的结果表现是:

A、线上渠道市场快速增长,线下市场占比在不断下滑。1-6月份全国网上零售额5.15万亿元,同比增长7.3%,比1-5月提高2.8个百分点。其中实物商品网上零售额4.35万亿元,同比增长14.3%,占社会商品零售总额的比重达到了25.2%,比1-5月提高0.9个百分点。

线上渠道越来越成为更加重要的渠道。

并且,线上渠道形式也在不断创新变化。除了传统的电商模式外,020、社群电商、直播电商等新的电商形式发展也非常迅速。

中国连锁经营协会秘书长彭建真的预测:如果社会消费品零售总额保持年增长6%的速度,到2030年,线下30万亿零售总额会提升到35.8万亿,线上市场则将从目前的10万亿增长到35.8万亿。形成线下、线上各占半壁江山的市场格局。

B、新渠道、新模式不断创新,传统渠道压力越来越大。终端市场的变化,不仅表现在线上市场的快速增长,线下市场也在快速变革创新变化中。

目前新的渠道形式越来越多。

大的方面讲,餐饮市场快速增长,据有关统计,餐饮店规模已经达到600万家,接近零售小店的规模数量,已经成为越来越重要的消费渠道。

从零售本身讲,各种的新形式、新业态、专业店越来越多。前置仓模式、社群零售模式快速发展,并形成一定的规模;各种的专业零售店新模式不断创新、快速发展。生鲜店、水果店、烘培店、母婴店、酒类专业店、茶饮店等等越来越成为重要的渠道形式。

各种新形式、新业态、专业店的快速发展,必将分流传统商超渠道、零售小店系统的客流。从今年上半年很多商超系统客流呈双位数下滑的表现看,已经在显示这样的突出变化。

图片

面对这样的渠道结构变化,如果现有的经销商继续固守传统的商超、小店分销渠道网络系统,显然已经不行了,如何结合当前新的市场变化,尽快开拓新的渠道、新的形式、新的系统非常紧迫。要在继续做好现有分销网络工作的基础上,把市场营销的重点,尽快转向新形式、新渠道、新业态、新的专业系统上来。

品牌商要指导经销商转变做市场的工作重点。结合当地市场实际,加大开发新形式、新渠道、新业态的力度。找到新的市场增量空间。

–帮助经销商建立完善新传播体系,提升终端动销效率。

传统的商品动销力主要来自于品牌商以传统广告形式为主体的力。

随着整体的传统体系逐步由传统传播转向新传播,如何推动建立新的传播体系成为推动商品动销的重要要素。

基于传统传播的中心化传播方式,新传播形成了本地化、圈层化、大众化、多平台化、多形式化的传播特征。

目前,基于头条、微博、抖音、快手、微信、视频号为主要形式的新传播平台体系,基本形成的是本地化的传播推广逻辑,形成的是基于粉丝的传播方式和大众化的传播方式。

新传播方式传播逻辑的变化,需要品牌商指导经销商尽快建立新传播体系,借助新传播提升产品的市场动销率。

从营销来讲,动销关键要素之一是需要依靠传播的力度、深度、广度、密度。要想做好当前的动销,必须要搭建起新传播体系,形成本地化的传播深度、广度、密度。

从动销角度讲,新传播可以帮助企业实现两个效果:一是提升品牌的本地化的露出效率,二是把有关的营销内容更有效的推广出去。

要改变一种认识:建立新传播,不只是品牌商成立了一个新传播部门,注册了各个平台的账号。新传播是需要建立一个完整的传播体系。在这当中,规划建立经销商的本地化传播体系是非常重要的组成部分。

要指导经销商转变工作思路。不仅要把商品更好的铺下去,更重要的是要借助新传播把动销做起来。

要帮助经销商建立好新传播体系。包括要给予适当的费用支持,帮助经销商建立起完整的新传播体系。

要建立起基于企业内部的品牌传播体系,在此基础上,建立起本地化以KOL、KOC为主体的新传播体系。提升整体的传播效率。

–帮助经销商搭建数字化分销系统,提升渠道分销效率。

帮助经销商提升渠道分销、管理效率非常重要。当前,借助数字化工具提升渠道的管理效率已是必然选择。

这几年,B2B虽然没有跑成。但是数字化分销工具已日臻完善。

数字化分销工具对经销商可以产生五个方面的渠道管理价值:

一是提升订单效率。由业务员定期拜访拿订单的访销模式,或者定期车销的模式变成为借助数字化订单系统,客户可以随时随地下单的模式,对订单效率的提升是非常巨大的。

二是提升企业运营效率、降低成本。特别是把订单系统与仓配系统打通链接,能够实现把订单直接转换成配送单,可以明显提升经销商企业的内部运作效率,降低人力、配送等多项成本。

三是提升营销效率。借助线上订单系统,可以创新更多的营销方式。譬如,目前很多已经采取了数字化线上订单系统的经销商,创新了很多线上激活客户、提升订单转化效率的新营销玩法,如秒杀、搭赠等一些方式非常有效。特别是在推新品方面,线上订单方式比较于原来靠业务员推新品效率提升非常明显。

四是提升企业管理能力。线上数字化分销系统,可以帮助经销商摆脱主要靠人(业务员)管客户,人一走客户丢的管理问题。所有客户系统完全至于了企业的系统管理之下。

五是可以创新更多的营销方式。原来经销商只会给店供货。现在一些建立了数字化分销系统的经销商,结合当前的社群玩法,创新了直接面对消费者的卖货方式。扩大了市场空间。

帮助经销商建立数字化分销对品牌商来讲,也具有非常重要的渠道转型意义。对于企业更精准、更下沉、更深入的管理渠道、管理市场必将产生重要作用。

相对于经销商自己投入买一套B2B软件系统,由品牌商开发一套更符合品牌分销需求的系统更重要。这样的系统更能符合品牌的需求,更具市场价值。

–指导经销商,探索新的做市场模式。

随着市场环境的变化,随着品牌厂家不断扩充产品线,继续采取传统的分销模式,压经销商进货、压经销商推新品,对经销商带来的压力越来越大。

从一定角度讲,不是经销商不想进货,不想做新品。根本问题是产品拉回来后,怎么才能更好的推出去。

对很多厂家来讲,在当前的市场环境下,结合当前的市场新变化,帮助经销商搭建新的做市场模式是做好当前市场的重要手段。

在这一方面,一些创新品牌已经做出了非常好的尝试。譬如优布劳作为一家精酿啤酒创新品牌,一开始也是采取了传统经销商模式,但是经销商货拿货回去后,渠道难找、渠道难进。

后来,他们创新了自建品牌连锁零售店的的新渠道分销模式。以经销商为主体,统一搭建品牌独立的连锁零售店系统。把卖货的方式解决了,企业获得了快速发展。目前企业能够直接控制的品牌店已经达到了近5000家,成为非常有价值的分销系统。

锅圈食汇的案例也值得品牌商关注。准确讲,锅圈是一家品牌运营商。他主要通过贴牌的方式,搭建起了以火锅、烧烤食材为主体的产品体系。然后以招商加盟方式,自建品牌连锁店。据有关介绍,目前门店数达到了近万家(主要是加盟店),销售规模近百亿。

目前,一些品牌商也在积极尝试新的深耕渠道新模式,采取自建新的连锁零售系统,为经销商搭建新的卖货形式。据了解,正大集团在全面推开正大生鲜店连锁零售系统。借助自建的连锁零售体系,更全面、深入的分销推广正大的产品线。

品牌商结合企业实际,针对当前的环境变化,创新新的分销模式已属必然。

要做好自建的连锁零售系统,必须要按照零售的规则,搭建好整体的新模式规划,建立好完整的连锁零售营销体系,制定好相关的管理规范,要更专业的做好新模式的创新。

作者:鲍跃忠yz111246

文章来源:鲍跃忠新零售论坛(ID:byz_STU),原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/2BcGnd4D9AAcvs-NgPNtWQ

[图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]